O que você precisa saber


Caro empresário

Você está recebendo esse software que lhe mostrará, passo a passo, o procedimento para formular a estratégia competitiva de sua empresa pelo modelo de campos e armas da competição (CAC).

Não há necessidade de conhecer teoria sobre competitividade e nem possuir experiência em formulação de estratégia. Você precisa apenas conhecer bem as atividades de sua empresa. O software é auto instrutivo e apresenta resumidamente os conceitos necessário para sua compreensão. Todavia, se persistirem dúvidas, recomendo consultar a obra Campos e armas da competição, Editora Saint Paul, São Paulo, 2008, de autoria de José Celso Contador.

Lendo o texto que segue você estará apto a utilizar esse software que, passo a passo, levará você a formular a estratégia competitiva da sua empresa. Aconselha-se que visualize o exemplo fornecido que poderá lhe auxiliar nessa tarefa (após acessar o sistema, clique em “exemplos” no menu principal, na faixa superior da tela).

A formulação da estratégia competitiva de uma empresa não é uma tarefa elementar e este software lhe auxiliará, mas não realizará por si só todas as ações necessárias. Cabe ao usuário inserir informações que demandam reflexões sobre a sua empresa. Porém, podemos afirmar que esta tarefa é altamente compensatória, além de entender como implementar a estratégia, o usuário terá uma melhor compreensão sobre sua empresa.

É importante que leia o texto que segue, que lhe dará uma primeira e necessária visão sobre o modelo CAC, facilitando a compreensão do método.

O modelo CAC foi criado por José Celso Contador, com trabalho de pesquisa que se iniciou em 1991. Nasceu de uma simples ideia: separar as vantagens competitivas da empresa em duas classes, as primeiras, que interessam ao cliente (como preço e qualidade do produto), são chamadas de campos da competição, e as segundas, que interessam apenas à empresa, são chamadas de armas da competição (são seus recursos ou técnicas gerenciais, como melhoramento contínuo no processo produtivo, manutenção de equipamento, controle de processo e treinamento de pessoal).

De 1999 a 2007 o autor conduziu pesquisas de campo em 174 empresa de doze diferentes segmentos de negócio e constatou, empiricamente, que

Para a empresa ser competitiva, não há condição mais relevante do que ter alto desempenho apenas naquelas poucas armas que lhe dão vantagem competitiva nos campos da competição escolhidos para cada par produto/mercado

Assim, para tornar a empresa mais competitiva é necessário atender às seguintes condições:

  1. Possuir um produto (ou família de produtos, que podem ser bens ou serviços) adequado ao mercado a que se destina;
  2. Identificar os campos da competição dos seus competidores, além aqueles que melhor atendem o interesse do mercado consumidor de seu produto e também os que refletem os próprios interesses da empresa;
  3. Identificar as armas da competição que são relevantes para a empresa competir nos campos que pretende; e
  4. Fortalecer essas armas para que esses campos sejam percebidos pelo cliente.

As duas primeiras condições levam à formulação da estratégia competitiva de negócio da empresa (escolha estratégica de três ou quatro campos da competição) e as duas últimas, levam à definição da sua estratégia competitiva operacional, o que é feito de forma alinhada à estratégia de negócio. O software ensina como atender às três últimas condições.

O autor do modelo identificou 14 campos da competição que representam todas as possíveis formas de atrair o cliente. Desta maneira, você dispõe de todo o leque de opções necessárias para decidir sobre sua estratégia de negócio.

Por outro lado, a empresa dispõe de centenas de armas, mas cerca de 50 delas são armas da competição, ou seja, armas que podem proporcionar vantagem competitiva à empresa em qualquer dos 14 campos da competição. Dessas, cerca de 1/3 serão armas relevantes para alavancar os três ou quatro campos que compõem sua estratégia de negócio. Assim, basta que sua empresa apresente bom desempenho em cerca de 15 a 20 armas para que se torne competitiva. Reside aqui a grande vantagem do modelo CAC: comparativamente dos programas de Qualidade Total, com menos recurso e maior rapidez você pode tornar sua empresa competitiva.

Apresentam-se também modelos para os segmentos de negócio abaixo listados. Nesses, o software executa os passos mais trabalhosos do procedimento: fornece os campos da competição típicos de cada segmento de negócio, o rol de armas da competição (que são as mesmas para qualquer empresa de um mesmo segmento), assim como a classificação de relevância entre armas e campos. Se sua empresa se enquadra em alguns deles segmentos de negócio, você deve acessá-lo (após entra, clique em “Novo estudo” e escolha o modelo):

  • Clínica odontológica
  • Indústria alimentícia (produtos prontos para consumo ou de maior tempo de prateleira)
  • Indústria de autopeças
  • Usinagem mecânica
  • Farmácia e drogaria (varejo)
  • Vinícola
  • Indústria de vestuário
  • Laboratório de análises clínicas
  • Escritório de contabilidade

Caso sua empresa não se enquadre em nenhum desses segmentos de negócio, você deverá abrir um novo estudo. Neste, a escolha das armas da competição é feita com base nas 336 técnicas operacionais oferecidas nos arquivos do software, que compõem praticamente todas as técnicas operacionais à disposição das empresas. Com isso, a escolha de tais armas, se feita de forma criteriosa – e o software ensina como fazer –, não deixará nenhuma de fora.

Registre-se que o procedimento para formulação da estratégia competitiva pelo modelo CAC já foi adotado em dezenas de empresas e teve o reconhecimento do Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico – CNPq, que proporcionou o suporte financeiro para o desenvolvimento do presente software que ora é colocado gratuitamente a sua disposição. Trata-se de um dos mais completos modelos de estratégia competitiva disponíveis na literatura.

O autor do modelo CAC, José Celso Contador, é Engenheiro (1964) e Doutor em Engenharia (1973) pela USP, Professor Livre-Docente da UNESP (1993), é professor universitário desde 1965, atuando no campo da Engenharia de Produção e da Administração. É autor de mais de 160 artigos publicados em revistas científicas e em anais de congresso. Na empresa privada, ocupou alguns cargos diretivos e realizou 146 serviços de consultoria para 32 empresas. Na Administração Pública, foi Secretário de Planejamento e Economia de São Bernardo do Campo. Na área tecnológica, é detentor da patente de invenção de um implemento agrícola para colher cana-de-açúcar e inventor laureado com o Prêmio Governador do Estado no VIII Concurso Nacional do Invento Brasileiro, promovido em 1980.

Além do livro Campos e Armas da Competição (608 páginas, formato 21 x 28 cm.), publicou também o livro Gestão de Operações (São Paulo, Editora Blücher, 1997, 592 p.), envolvendo 30 professores do Departamento de Engenharia de Produção da Escola Politécnica da USP, e o livro Modelo para Aumentar a Competitividade Industrial (São Paulo, Editora Blucher, 1996, 364 páginas).

Com a esperança de podermos contribuir para um melhor autoconhecimento sobre sua empresa e com a melhoria da sua competitividade, convidamos você a navegar pelo software. Em cada passo da formulação da estratégia você encontrará, ao clicar sobre o botão de informação/instrução, as instruções de como proceder, assim como a exposição dos conceitos necessários sobre o modelo CAC. Por vezes, essa exposição é algo extensa, pois o modelo CAC possui inúmeros conceitos próprios, que demandam explicações. Orientamos fortemente que se detenha sobre eles.

Para acessar o software, registre-se, criando uma senha.

Atenciosamente

José Luiz Contador
Engenheiro pela UNESP, mestre e doutor pelo ITA e Livre-docente pela UNESP.
Consultor de empresas desde 1984.
Professor aposentado da UNESP, atua no programa de pós-graduação da UNIFACCAMP.